Един основен ключов момент, който липсва при повечето убеждаващи е способността да контролират вътрешното си състояние и именно поради това една голяма част от тях никога не успяват да достигнат върха. Обучението по прадажбени умения на GloBiz Sales отделя внимание на това как да се създаде и поддържа едно успешно и позитивно вътрешно състояние.

Виждал съм не един и двама талантливи продавачи да не успяват да достигнат върха поради липсата на контрол над вътрешното си състояние. Това са хора, които имат не малък опит в продажбите и работа с клиента, но това, което ги дели от успеха, който наистина могат да имат е неспособността им да контролират вътрешното си състояние. Те изхабяват много ментална енергия в отбелязване на минусите на ситуацията и в борба с това, което според тях не е правилно. Как се е държала секретарката, какво е казал мениджъра и т.н. Ясно е, че ние не винаги можем да контролираме света и хората в него, но всъщност няма и нужда, защото, това което ние можем да контролираме е нашия отклик и това как ние се чувстваме независимо от ситуацията. За много хора това може да е нова и странна идея , но позволете ми да обясня. В Невро-Лингвистично Програмиране (НЛП) ние знаем, че вътрешното състояние на човека е процес и този процес има своите компоненти. Точно в това знание се крие и ключа към нашата свобода. Именно чрез това знание можем да обясним защо позитивното мислене (в картини, звуци и усещания) дава добри резултати.

Професионалният продавач, мениджър или бизнес предприемач най-често има не едно ами по няколко предизвикателства на ден. Било то срещи с клиенти, подчинени или инвеститори. Нека да вземем конкретна ситуация. Професионалиста Иван днес има две срещи с потенциални клиенти. Той е отделил време и внимание на външния си вид, парфюма и прическата. Той е подготвил необходимите рекламни материали и документи, взел е лаптопа качил се е в автомобила и е потеглил. Само по себе си това му е отнело около час и трийсет минути. Да не говорим колко време и усилия му е отнело да организира срещата с тези клиенти. Той е отделил време да се постави в най-успешното и силно състояние в което би представил продукта си по най-добрия начин. Иван пристига на срещата сияещ, въпреки задръстването е стигнал навреме, натиска звънеца и секретарката отваря, поглежда го с широко отворени очи явно показвайки, че не го очакват. Иван се представя, казва, че има уговорена среща с управителя; секретарката кърши ръце и казва, че е изникнала важна, неочаквана среща и управителя е в заседание. Не се знае кога ще приключи. Иван, вече леко притеснен, казва, че ще почака. Секретарката е казала на управителя, че Иван го чака но и след половин час, Иван все още стои на канапето. В този момент нервите му започват да поддават. Той започва да си мисли – аз изгубих толкова много време да се подготвя за тази среща и толкова пъти звънях, за да съм сигурен, че няма да има подобни проблеми и ето сега вися тука и чакам, кой знае докога, а дали ще продам … а ако това се случи и на другата среща, направо не знам…

Сами можете да си представите какво ще е вътрешното състояние на Иван когато управителя най-сетне се освободи и му обърне внимание. Смятате ли, че Иван ще има успех дори и управителя да е предразположен да го изслуша? Освен това Иван като професионалист има и втора среща, за която е длъжен да помисли. Дори да кажем, че Иван има пълен провал на първата среща той като професионалист няма право да пренася тези лоши чувства и това неефективно състояние на втората си среща и по този начин да пропилее втория си шанс. Втория управител може да се окаже един сериозен и заинтересуван човек. Но какво, според вас, ще се случи ако Иван отиде при него с негативните мисли от първата среща – този как ми изгуби времето, как дори не се извини и почти не ме изслуша а аз толкова се постарах…

Какъв, според вас, ще е шанса за успех на Иван при втората му среща в този случай?

Ето защо състоянието на продавача е изключително важен фактор, тъй като от него до голяма степен зависи това как клиентите приемат цялостната ви презентация. А като професионалисти ние знаем, че ще имаме такива моменти, и всъщност ние можем да направим много повече от това просто да се надяваме те да не се случват. Обучението по продажби на GloBiz Sales включва как ние можем да планираме и да сме готови със стратегия, на която да се облегнем в такива ситуации и да не позволим негативните мисли да окупират съзнанието ни. В по-горната ситуация Иван би могъл да си свърши работа с документи или да чете вестник, или да проучва нов продукт, или да планира времето си за утрешния ден и т.н. Защо много често неопитния продавач смята, че като е в офиса на клиента е длъжен да се чувства по-слаб и несигурен? Позволете ми да задам следния въпрос – Продукта / услугата на Иван ще помогне ли на клиента, ще улесни ли живота или работата му по някакъв начин? Ако отговора е да, и ако и двете страни са се съгласили на конкретна уговорка с ден и час, то тогава Иван е в правото си да очаква управителя да спази своята част от уговорката. Ясно е, че не живеем в перфектен свят и точно заради това можем, и е хубаво да се научим да планираме както за успеха така и за неуспеха. Защото докато Иван чака, той може да си свърши куп работа ако е подготвен за такъв тип разминавания, без да му мигне окото и така да отиде на втората среща с позитивна нагласа и да се представи по най-добрия начин. В коя ситуация, според вас, Иван ще има по голям шанс за успех? В обучението по продажбени умения на GloBiz Sales ние наблягаме на това как продавача / мениджъра / преговарящия да има ясна представа за плюсовете и минусите, които неизменно са и в двете страни.

Друг важен за мен компонент е голямата печалба. Точно както голямата загуба, голямата печалба има потенциала да ни забави доста сериозно и да ни попречи да достигнем върховете, които гоним. Един от големите продавачи, които познавам ми разказа следната история. След като направил една от големите си продажби втората или третата година от кариерата си, той си взел няколко месечен отпуск, хвърлил се да ходи по купони и да черпи приятели, което за малко не му коствало да си загуби работата. Наскоро говорих с една изключителна дама, която ми сподели – еми аз направих една продажба от която взех 200 000 лв. комисиона и сега как да работя за по 2000 – 3000 хиляди, можеш ли да ми обясниш? Дай боже всеки му да има такива големи сделки но докато мениджъри и управители използват тези сделки за мотивация и пример, това е по-скоро изключението отколкото правилото. Затова успешния продавач, мениджър или собственик е този, който гради бизнеса си на постоянство и успеха, който то води – защото е много по-добре да имаме постоянен поток от пари, който да се влива в нашия бизнес. Но за да постигнем това ни трябва ментална енергия и издръжливост. А за да я имаме ни е необходим контрол над собствените ни емоции защото липсата на контрол води до преждевременно изтощение и безсилие. Затова, ето няколко конкретни стъпки, които можете да използвате, за да постигнете максимална ментална издръжливост и ефективност.

Преди срещата си, спомнете си всички успехи, които сте имали в подобни ситуации (ако сте нямали успехи представете си как бихте се чувствали ако сте имали) запомнете чувството и отидете с него на срещата. По време на срещата запазете чувството за успех, което сте изпитвали по време на предишни успешни срещи. След срещата, в случай на неуспех прегледайте ситуацията, за да прецените къде сте можел/а да се справите по добре, за да бъдете подготвени за бъдещи срещи. Не мислете за провала а мислете за това как следващият път ще бъдете толкова по подготвени и как ще се справите толкова по-добре. При успех запомнете усещането и го запазете в себе си, за да може то да бъде постоянна част от вашето ежедневие. Поздравявайте се за всички ваши малки успехи, защото точно малките успехи се акумулират и водят до големи успехи. По този начин вие ще създадете едно постоянно позитивно състояние, което спокойно ще ви води по пътя на успеха.

С пожелания за успех,

Алекс Попов & GloBiz Sales